Realitný trh mrzne, prejde veľkou očistou, zmeny zasiahnu aj maklérov. Takto to vidia experti.

Keď ešte pred rokom chcel niekto predať nehnuteľnosť, realitnému maklérovi sa často ozvali aj desiatky záujemcov. Jednoducho, kto mal našetrené isté úspory, prípadne dosiahol aj na hypotéku, kupoval. V súčasnosti to už ale tak rozhodne nie, trh sa mení a s ním aj práca realitného makléra.

Zmeny však nebudú vyhovovať všetkým. Realitní odborníci sa zhodujú v tom, že ak niekto nerobil svoju prácu poriadne, bude musieť možno svoju činnosť zanechať. K istému prepúšťaniu môže dôjsť aj vo väčších realitných kanceláriách či franšízach, ak majú napríklad stovky maklérov, ale tí sa pri menšom objeme obchodov a zmenách podmienok na trhu nebudú vedieť uživiť. 

Transakčný čas predaja nehnuteľností sa predlžuje, realizovaných obchodov ubúda, makléri musia fungovať pružne, rýchlo sa orientovať a operatívne riešiť všetky fázy realitnej transakcie.  Aj v ďalších mesiacoch bude veľmi záležať na kvalite ich práce a na tom, akým spôsobom budú schopní sprostredkovávať kúpu, predaj či prenájom nehnuteľností.

Čo budú musieť realitní makléri robiť inak ako predtým? Na čom musia viac zapracovať? TREND sa na to spýtal odborníkov z praxe priamo v ankete.

Ján Palenčár, prezident Národnej asociácie realitných kancelárií

Obdobie rýchlych a ľahkých predajov skončilo a je nutné sa opäť vrátiť späť k poctivému marketingu každej jednej nehnuteľnosti. S tým súvisí aj hlbšia analýza pri individuálnom nastavovaní ceny nehnuteľnosti, ktorá bude zaradená na predaj. Taktiež sa budú musieť makléri a predávajúci pripraviť na dlhšie obdobie predaja, čo je vždy náročnejšie na komunikáciu s klientom a so záujemcami. Celkovo očakávame prehĺbenie digitalizácie služieb realitných kancelárií a zlepšenie kvality poskytovaných služieb.

Martin Bečár, partner spoločnosti Herrys

Aj keď dochádza k zmenám na realitnom trhu, náplň práce realitného agenta sa v zásade nemení. Dochádza ale k zmene činností makléra pri vytváraní ponuky a samotného predaja nehnuteľností. Kým v predchádzajúcom období musel vynakladať väčšie úsilie pri vytváraní ponuky z dôvodu malej ponuky na trhu. V súčasnosti musí vyvíjať naopak viac aktivít smerom k predaju a prezentácii svojej aktuálnej ponuky.

V danej situácii bude dôležité mať aktuálne dáta z trhu na správne zostavenie portfólia, kvalifikované určenie predajnej ceny, ako aj kvalitnú prezentáciu nehnuteľnosti. Klienti budú vyhľadávať silného partnera pre predaj svojej nehnuteľnosti, ktorý im bude vedieť uvedené služby poskytnúť.

Martin Čapo, konateľ realitnej kancelárie Riešime bývanie  

V prvom rade treba povedať, že posledné roky priniesli na trh bezprecedentný počet realitných sprostredkovateľov, z ktorých drvivá väčšina sú jedno až dvojosobové subjekty, bez histórie, skúseností, nástrojov alebo náležitého zázemia. Pri dvojcifernom raste cien nevadilo, že títo realitní makléri do transakcie prakticky nič nepriniesli. Nehnuteľnosti sa predávali samé. Oni doslova iba otvárali dvere.

Dnes je situácia iná. Úspešný predaj na stagnujúcom trhu dajú už iba skutočne profesionálne a skôr väčšie kancelárie, ktoré majú dostatočný marketingový výtlak, široký podporný tím a komplexnú ponuku služieb.

Nielen profesionálne fotografie, ale aj virtuálna 3D prehliadka, predstavujú v súčasnosti už úplné minimum. Marketing obmedzujúci sa na automatický export na tisíc nenavštevovaných portálov síce ohúri neskúseného klienta, ale pre predaj neurobí nič. Široká prezentácia prostredníctvom etablovanej stránky, spravovaných sociálnych sietí v kombinácii s offline kanálmi je nevyhnutnosť.

A potom dôjde na samotných maklérov. Keď v posledných rokoch stačilo maklérovi doslova iba si nabiť mobil, teraz je to už iná hra. Nejde iba o teoretické znalosti získané v rýchlokurze nejakej asociácie a tri magické obchodné súvetia. Ide o kontinuálny tréning a skúsené vedenie, ktoré zabezpečí, že daný maklér naozaj vie, ako riešiť tak obchodné ako aj transakčné otázky, ktoré pri predaji a kúpe zakaždým vznikajú.

Peter Porubský, PR manažér portálu nehnuteľnosti.sk

Trh pravdepodobne prejde určitými zmenami a očistou. Zostanú len kvalitní realitní makléri, ktorí sa neustále vzdelávajú a posúvajú vpred. Oveľa viac bude dôležité venovať pozornosť samotným potrebám klientov. Počúvať čo chcú, čo hľadajú a ako si svoje bývanie predstavujú. Či už predávajúcich, ako aj kupujúcich. Bude treba hľadať rôzne možnosti, viac vyjednávať, lepšie prezentovať.

Klienti z trhu nezmizli. Stále je tu veľké množstvo ľudí, ktorí chcú nehnuteľnosti kupovať. Dopyt utlmilo niekoľko faktorov, najmä však zmeny v možnostiach financovania. Avšak aj bankové domy sa budú musieť prispôsobiť, tiež im nevyhovuje situácia so zamrznutým trhom. Preto sa dá očakávať, že v nejakom horizonte príde k zmenám. Vtedy je zo strany realitných maklérov potrebné byť pripravený. Tak ako sme toho boli svedkom pri kríze v 2008, po nejakom čase príde zmena a trh sa opäť oživí.

Katarína Melník, obchodná riaditeľka realitnej spoločnosti Lexxus

Makléri prechádzajú častokrát v rovnakom momente viacerými fázami procesu predaja, s rôznymi klientmi a nehnuteľnosťami. Preto sú zvyknutí na vysoké tempo pracovného nasadenia, nehovoriac o náročnosti niektorých etáp predaja. Pri ochladení trhu sa znížila aj intenzita ich práce.

Priestor dostali nehnuteľnosti, ktoré sú komplikovanejšieho charakteru, čo znamená, že majú určité právne defekty z minulosti, či technické nedostatky. S klientmi v súčasnosti už neriešime len predaj a propagáciu nehnuteľnosti. Služba sa stáva odbornejšou a vyžaduje o to viac znalostí i skúseností.

Najťažším bodom sa aktuálne stáva pre realitného makléra zmena pracovnej agendy i stupeň nasadenia. Vznikol priestor na budovanie vzťahom s klientmi, čo môže pozíciu makléra v budúcnosti posilniť. Tento čas je vhodné investovať do rozvoja vzdelania, odbornosti a trendov v oblasti realít.

Pri oživení trhu môžu viesť tieto atribúty ku konkurenčnej výhode agentov. Vysoko pravdepodobné je, že mnoho agentov, či agentúr v tejto oblasti nebude schopných utlmenie trhu ustáť, a to aj hlavne z pohľadu individuálnych i kolektívnych výnosov. Táto skutočnosť však prechádza momentálne všetkými odvetviami, nielen realitným trhom.

Daniela Rážová,  riaditeľka realitnej kancelárie Bond Reality

Makléri si za posledných päť rokov zvykli, že predajú v podstate hocičo bez väčšej námahy. Rovnako mali na jednu nehnuteľnosť viacero záujemcov, z ktorých si mohli vyberať. Dalo by sa povedať, že makléra mohol robiť hocikto a bol by úspešný. V súčasnosti sa situácia otočila. V prvom rade je kľúčové, aby maklér vedel správne stanoviť cenu nehnuteľnosti, ktorú naberá do ponuky. To obnáša požiadavku na reálne skúsenosť a predané nehnuteľnosti v danom čase, analytickú prácu s dátami a možnosť konzultovať.

Rovnako sa kľúčovým stáva profesionálny a kvalitný marketing. Profesionálne fotografie, videá, drony, platené inzercie by mali byť pre každého makléra úplnou samozrejmosťou, mimochodom aj mimo krízy. Maklér by mal mať zázemie v bankách alebo hypotekárnych domoch, aby vedel vopred preveriť, či je klient pre banky zaujímavý a či on bude akceptovať aktuálne ich podmienky na financovanie. Často sa stáva, že klienti sa rozhodnú pre nehnuteľnosť a až potom zistia, že je splátka privysoká alebo že sa zmenili podmienky bánk za posledné tri mesiace.

Ak chce predávajúci nehnuteľnosť naozaj predať za najvyššiu možnú reálnu cenu na trhu, je potrebné, aby si našiel práve makléra, ktorý toto všetko spĺňa, je skúsený, pozná trh, investuje do marketingu a má vynikajúce odborné aj komunikačné znalosti a stabilné dlhodobé zázemie. Klienti by mali následne odporúčania takéhoto makléra, s cieľom úspešne zrealizovať predaj, aj rešpektovať.

Zdroj textu: trend.sk

Zdroj obrázku: pexels.com